“Machen wir genug Marketing auf LinkedIn?”
“Sollten wir LinkedIn Ads schalten?”
“Ist LinkedIn wirklich so wichtig, wie alle sagen?”
Unsere deutlichen Antworten:
“Nein, ja und ja!”
Diese und ähnliche Fragen kommen immer öfter von Interessenten und Kunden. LinkedIn ist aktuell gefühlt in aller Munde und jedes Unternehmen möchte mitmischen – organisch, mit Anzeigen oder mit “Corporate Influencern”.
Bist Du auch schon im LinkedIn-Game? Dann aufgepasst: Wir erklären Dir, wie Du mit Ads qualifizierte Leads sammelst und dank LinkedIn Lead Gen Euer Unternehmen und Eure Marke voranbringst.
Warum LinkedIn Ads?
Mittlerweile sind LinkedIn Ads im Online Marketing genauso wenig wegzudenken, wie Facebook oder Google Ads.
Und das aus gutem Grund:
Das Social Media Netzwerk LinkedIn gewinnt seit Jahren an Popularität – Nutzerzahlen und Werbeausgaben steigen kontinuierlich.
Ausnahmsweise gilt: Size matters!
LinkedIn hat über 850 Millionen Mitglieder weltweit, 19 Millionen davon im DACH Raum. Das ist eine Ansage und eine ganz schöne Menge an Professionals, die sich vernetzen, austauschen und über die neuesten Trends, Produkte oder Technologien informieren wollen. Und jede Sekunde kommen 3 neue Mitglieder dazu!
Keine anderen Sozialen Netzwerke haben einen so starken Fokus auf die Arbeitswelt, fördern den Austausch zwischen Branchenexperten und dienen als Sprachrohr für Meinungsmacher sämtlicher Fachbereiche. Und das auch international. Denn LinkedIn hat durch die globale Ausrichtung im Gegensatz zu Xing eine weltumspannende Reichweite.
Davon profitieren B2B- und B2C-Unternehmen gleichermaßen. Denn LinkedIn bietet allen Unternehmen die Möglichkeit, sowohl organisch Reichweite aufzubauen als auch Werbung zu schalten. Das Besondere bei LinkedIn: Die Profilangaben stammen von den Nutzern selbst. Für viele Menschen ist das LinkedIn-Profil ein berufliches Aushängeschild und sie geben Ihre Daten gerne an, um zu zeigen, welche Erfahrungen und Fähigkeiten sie haben. Diesen Vorteil nutzt das Lead Gen Form und greift beim Targeting auf die vorliegenden Profil-Informationen zurück. Meist ist das Formular dann mit dem Klick auf die Anzeige schon ausgefüllt und Nutzer müssen das nur noch bestätigen.
Also: Jedes Unternehmen, unabhängig von der Branche oder Größe, kann und sollte von dieser Chance profitieren und die eigene Marke auf LinkedIn etablieren. Denn unter allen Usern ist auch Deine Zielgruppe und diese kannst Du mit Euren Ads erreichen!
Natürlich liefert LinkedIn die wichtigsten Tools gleich mit: Auf der hauseigenen Werbeplattform “LinkedIn Ads” findest Du (fast) alles, was Du für Eure Anzeigen brauchst. Sie eignet sich perfekt, um diverse Ziele entlang Eurer Customer Journey zu verfolgen – von der Steigerung der Markenbekanntheit bis hin zur Generierung von Leads.
Damit auch Du Dein Ziel mit LinkedIn erreichst, geht es in diesem Beitrag um die Königsdisziplin: Lead-Generierung.
Also aufgepasst, denn wir erklären, wie Du qualifizierte Leads über LinkedIn sammelst.
Die ersten Schritte zu guten Lead Gen Ads:
Am Anfang jeder Kampagne steht das Kampagnenziel. Nur wenn Du ein Ziel festlegst, kannst Du am Ende auch den Erfolg der Anzeigen messen. Die Lead-Generierung befindet sich im Bottom-Funnel, das Ziel ist also relativ klar: Conversions.
Generell hast Du nun zwei Möglichkeiten für den CTA Deiner Anzeige:
- Du schickst User auf eine separate Landingpage (Conversions)
- Du nutzt Lead Gen Forms auf LinkedIn (Lead-Generierung)
Wir empfehlen Variante 2 und das hat mehrere Gründe:
- Mit einem Lead Gen Form werden Leads direkt auf LinkedIn erfasst. Das Formular wird automatisch mit den Profildaten des Mitglieds ausgefüllt, dies erspart dem Interessenten einiges an Aufwand und Zeit. Außerdem entsprechen die Angaben zu 100% der Wahrheit.
✅ Positiv für die Conversion Rate und die Lead Qualität
- LinkedIn möchte User natürlich lieber auf der eigenen Plattform halten. Die Lead Gen Formulare machen genau das möglich. Belohnt wirst Du mit niedrigeren Klick-Preisen und einer günstigeren Ausspielung.
✅ Positiv für den Cost per Click und Cost per Lead
Variante 1 macht eigentlich nur mit einer auf die Kampagne angepassten Landingpage samt Insight Tag und Conversion Pixel Sinn. Das bedeutet natürlich mehr Aufwand für die LinkedIn Anzeige. Mit dem Lead Gen Form hingegen kannst Du sofort loslegen.
✅ Positiv für den Geldbeutel und die Ressourcen
Interessenten hinterlassen natürlich nicht einfach so wertvolle Daten. Du solltest im Gegenzug schon etwas dafür bieten.
Wir nutzen Lead Ads gerne in Kombination mit Content, der Menschen einen Mehrwert bietet. Das können zum Beispiel Whitepaper, Use-Cases, ein Guide, Marktreport o.ä. sein. User erhalten ein qualitativ hochwertiges Content-Piece und erfüllen sich damit ein Informationsbedürfnis. Und Du bekommst Kontaktdaten, die ihr für Euer Unternehmen verwerten könnt. Eine Win-Win-Situation.
💡
Wichtig: Stell dir dabei immer diese Fragen:
- Was möchte Eure Zielgruppe sehen?
- Was ist für potenzielle Kundinnen und Kunden relevant?
Stay creative! ✨
So erstellst Du das Lead Gen Formular
Um Lead Gen Formulare zu nutzen, kannst Du entweder ein Lead Gen Formular unter Account-Assets anlegen oder eine aktive Kampagne im LinkedIn Kampagnen Manager nutzen. Dort kannst Du Zielgruppen, Kosten und vieles mehr verwalten. Es ist sozusagen das zentrale Steuerelement der LinkedIn Marketing Kampagnen und damit das wichtigste Werkzeug in der Lead-Gewinnung.
Schritt-für-Schritt-Anleitung
Öffne den Kampagnen-Manager und geh zu Account-Assets. Dort kannst Du die Lead Gen Forms auswählen.
Hier erstellen wir Schritt für Schritt das Formular:
1. Formular-Details
Formularbezeichnung:
Benenne das Formular so, dass Du es wieder zuordnen kannst. Am besten an der Kampagne orientieren.Sprache:
Die Sprache des Formulars muss mit der Sprache der Anzeige übereinstimmen.Angebotstitel:
Hier stehen Dir 60 Zeichen für den Titel zur Verfügung. Kurz und knapp: Wieso sollte der User das Formular abschicken? Was hat er davon?Angebotsdetails (optional):
Optional, aber sehr wichtig! Nutze bis zu 160 Zeichen, um kurz den Inhalt oder Mehrwert des White Papers, Reports, Events, etc. zu erläutern. CTA nicht vergessen!URL der Datenschutzrichtlinie:
Hier fügst Du die URL der Datenschutzerklärung ein.Text der Datenschutzrichtlinie (optional):
Du hast die Möglichkeit dem Text Deine Datenschutzerklärung einzufügen.
Wir lassen das Feld eigentlich immer frei.
2. Lead-Details und eigene Fragen
Nun der wohl wichtigste Teil des Formulars. Welche Profilinformationen willst Du von den Leads erhalten?
Du denkst jetzt sicher: “Natürlich alle”, aber aufgepasst:
Dir stehen zwar 12 Felder zur Verfügung, aber viel mehr als 5 sollten nicht abgefragt werden. Denn niemand gibt gerne zu viel über sich preis.
Gute Ergebnisse bekommen wir mit folgender Auswahl:
- Vorname
- Nachname
- Jobbezeichnung
- Firmenname
- E-Mail-Adresse
- Telefonnummer (nur falls unbedingt nötig, denn die muss meist händisch eingegeben werden)
Du hast noch die Möglichkeit, Eigene Fragen zu hinterlegen. In den meisten Fällen raten wir aber davon ab, da sich der Mehraufwand negativ auf die Conversion Rate auswirken kann.
Falls Du vorhast den Lead mit in Deinen Newsletter Verteiler mit aufzunehmen oder die Daten anders weiterzuverbreiten, musst Du mit der Option eigenes Kästchen die Erlaubnis dafür holen.
3. Bestätigung
Immer brav Danke sagen!
Das Feld Nachricht bietet dir 300 Zeichen Platz, um Dich bei dem Lead für das Interesse zu bedanken. Gibt es sonstige wichtige Infos? Dann ist das hier der richtige Platz.
URL der Zielseite:
Das Herzstück des Formulars. Hier solltest Du den Download Link deines Whitepapers, die Landingpage, das Event, etc. hinterlegen.
⚠️
Achtung!
Call-to-Action für Dankesmeldung:
Welche Aufforderung sollen Nutzer sehen?
Du hast die Wahl zwischen:
- Unternehmens-Website besuchen
- Mehr erfahren
- Jetzt anzeigen
- Jetzt herunterladen
- Jetzt ausprobieren
4. Ausgeblendete Felder (optional)
Hier geht es um Tracking, Marketing-Automatisierungs-Plattformen und CRM-Anbieter. Das Thema ist etwas technisch und würde hier den Rahmen sprengen. Falls das für Dich spannend ist, klick einfach auf Mehr erfahren.
Zufrieden mit dem Formular?
Dann einfach auf Zustimmen & erstellen klicken und LinkedIn überprüft, ob alles seine Richtigkeit hat. Keine Panik, manchmal kann es eine Weile dauern. (max. 48h).
Herzlichen Glückwunsch! 🎉
Du hast Dein erstes Lead Gen Formular erstellt, Du kannst jetzt loslegen, Leads einsammeln und Dein Ziel verfolgen! Einfach mit der gewünschten Kampagne verknüpfen und spannenden Kontakte finden.
💬
Lass uns sprechen.
Hoffentlich konnten wir Dir weiterhelfen und einige Insights zeigen. Solltest Du noch Fragen haben oder Unterstützung benötigen, meld Dich gerne bei uns.
Unsere Learnings zusammengefasst - Eine kurze Checkliste:
Wir haben schon eine Menge Lead Ads geschalten und das für die verschiedensten Kunden, Dienstleister und Branchen. Zum Abschluss wollen wir Dir noch ein paar wichtige Learnings mit auf den Weg geben:
✅ LinkedIn User sind oft Datensensibel
Vollkommen zurecht sind Themen wie Privacy, Datenschutz und persönliche Daten aktuell so relevant wie nie. Wir alle überlegen mittlerweile lieber zweimal, ob wir einen Newsletter abonnieren, im Onlineshop doch einfach schnell als Gast bestellen oder persönliche Kontaktinformationen preisgeben. Das hat natürlich auch Auswirkungen auf Lead Generierung.
Deshalb empfehlen wir Dir im Lead Gen Form nicht zu viele Angaben abzufragen. Die Telefonnummer ist da ein gutes Beispiel. Da diese meist händisch eingegeben werden muss, kann es sich um einen wahren Conversion-Killer handeln. Die berechtigte Sorge vor verfrühten Sales-Calls kommt auch noch dazu.
⚠️
Achtung!
Die verpflichtende Angabe eine Telefonnummer kann Deinen Cost per Lead sogar verdoppeln. Mach das also nur, wenn es wirklich nötig ist. Wir konnten feststellen, dass Zielgruppen aus dem IT Umfeld, besonders sorgsam mit der Weitergabe von persönlichen Infos umgehen.
Für viele Unternehmen sind aber genau diese Professionals eine spannende Target Group. Mit einem wertigen Content Piece, einer präzisen Ansprache und einer möglichst geringen Hürde gewinnst Du aber auch diese Zielgruppe.
✅ Händische Eingaben können fehlerhaft sein
Dieser Punkt bezieht sich ebenfalls auf das gerade erwähnte Privacy Verständnis. Dir sollte bewusst sein: Jede Information, die händisch eingegeben werden muss, kann Fehler enthalten. Sei es ein Buchstabendreher in der Business-Mail, eine vertauschte Ziffer in der Handynummer oder doch eine bewusste Falschinformation; der negative Impact auf die Lead Qualität ist nicht von der Hand zu weisen.
Dein Ziel sollte es also besser sein, Infos abzufragen, die automatisch aus dem LinkedIn Profil übernommen werden.
✅ Leads über LinkedIn angehen
Wie eben gelernt kann es sich sehr positiv auf den Cost per Lead auswirken, wenn man möglichst wenig persönliche Daten im Lead Gen Form abfragt. Vor allem bei teuren, sensiblen Zielgruppen lohnt es sich oft auf E-mail und Telefonnummer zu verzichten und den gewonnen Lead direkt über LinkedIn aufzuwärmen.
Es genügt in diesem Fall also, wenn Du Name, Beruf, Arbeitgeber und URL des Profils verlangst, denn diese Infos werden automatisch befüllt. Diese Herangehensweise erhöht die Ausfüllrate des Formulars, gleichzeitig erzielst Du so niedrige Kosten pro Lead.
Um effektiv arbeiten zu können, ist es essenziell, einen LinkedIn Premium Account zu besitzen. So kannst Du ohne Einschränkungen Deine Interessenten angehen. Bei einer hohen Anzahl an Leads empfehlen wir außerdem den LinkedIn Sales Navigator oder Tools wie Reach Out.
✅ Die Creatives sind entscheidend
Nun geht es um das Herzstück Deiner LinkedIn Anzeige, dem Creative (Anzeigenbild). Oft wird das Targeting und der Aufbau verschiedener Zielgruppen als oberste Priorität angesehen. Diese werden dann noch bis ins kleinste Detail ausgearbeitet und oft viel zu spezifisch gebaut.
Doch eine erfolgreiche Kampagne kann nur mit einem gelungenen Creative funktionieren. Die durchschnittliche CTR (Click Through Rate) von 0,4 % macht deutlich, dass LinkedIn ein durchaus anspruchsvolles Publikum hat und Werbung auch gerne gekonnt ignoriert wird. Ich bin mir sicher Du kannst bestätigen, dass LinkedIn hauptsächlich genutzt wird, um sich mal ein paar Minuten abzulenken, neue Trends bzw. Meinungen zu verfolgen oder sich beruflich zu connecten. Plattformen wie Facebook und Instagram werden hingegen eher privat genutzt. Die Bereitschaft, mit Ads zu interagieren, ist dementsprechend höher.
✅ Also, wie sieht ein gutes Creative aus?
Diese Frage lässt sich leider nicht pauschal beantworten, aber Du solltest versuchen einen sogenannten “Scroll Stopper” zu designen. Dein Creative muss also ins Auge stechen und beim scrollen durch den Feed Aufmerksamkeit erwecken. Ein Zusammenspiel aus auffälligen Signalfarben, authentischem Fotomaterial (welches möglichst wenig nach Stock aussieht) und klaren CTAs (Call to Actions) sind dabei ein guter Start.
Dabei sollte Deine Anzeige nicht zu verkaufend bzw. aufdringlich wirken, sondern einen informativen Charakter mit Mehrwert haben und Awareness schaffen.
💡
Tipp:
Du benötigst Inspiration? Falls Du Dir Ads von Konkurrenten oder anderen für Dich spannenden Unternehmen anschauen willst – so geht’s:
- Suche die Unternehmensseite auf LinkedIn
- Klicke auf Beiträge
- Wähle nun den Reiter “Anzeigen”
- Du erhältst einen Einblick in aktuelle Anzeigen des Unternehmens.
✅ Testen, testen, testen…
Du solltest jede Deiner Kampagnen mit ca. 4 verschiedenen Anzeigen starten und diese dann erstmal 1-2 Wochen laufen lassen. Der Algorithmus benötigt diese Zeit zum Lernen. Fang am besten mit zwei verschiedenen Creatives und zwei verschiedenen Ad-Texten an; falls es Dein Tagesbudget hergibt, können es auch 6 Anzeigen sein.
Nach dieser Anlaufphase sollte sich bereits herausstellen, welche Anzeigenbilder und welche Texte am besten performen. Die schwächeren kannst Du dann pausieren und neue Varianten ins Rennen schicken.
Beim Testing kann man viele kleine Stellschräubchen drehen:
Am offensichtlichsten sind dabei die Creatives, Ad Copy und Deine CTAs.
Sollte die Ausfüllrate nicht passen, ist es auch ratsam das Lead Gen Form nochmal zu überarbeiten.
Sind die CTRs zu niedrig oder die Lead-Qualität stimmt nicht? Dann wirf am besten mal einen Blick in die demografischen Informationen und passe die Zielgruppe dementsprechend an.
✅ Gib Deiner Kampagne genug Laufzeit
Ein sehr häufiger Fehler ist, dass Marketing Kampagnen zu schnell beurteilt, abgeschrieben und somit zu kurz ausgespielt werden. Wie schon erwähnt ist die durchschnittliche CTR bei LinkedIn deutlich niedriger als bei anderen Plattformen.
Dazu kommen die höheren Klickpreise und eine stetig wachsende Anzahl an Werbetreibenden. Der Algorithmus braucht somit etwas länger um sich einzustellen und ausreichend Signale zu sammeln.
Du solltest also etwas Geduld mitbringen, langfristige Kampagnen planen und bereit sein ein gewisses Mediabudget auszugeben.
Wir empfehlen unseren Kunden eine Kampagne mindestens 3 Monate laufen zu lassen. In der Regel werden Kampagne mit der Zeit immer besser, genauer und günstiger. Trotzdem sollte Dir Bewusst sein, dass LinkedIn eine relativ teure Plattform ist.
Dafür kannst Du aber auch mit qualifizierten Leads rechnen, denn die genauen Targeting Möglichkeiten und das professionelle berufliche Umfeld machen das Format einmalig.
✅ Zu guter Letzt: Retargeting
Wie bei anderen Werbeplattformen solltest Du auch bei LinkedIn das Retargeting nicht vergessen. Damit kannst Du User, die bereits mit Deiner Ad interagiert haben, nochmal ansprechen. Eine gängige Variante ist es, Nutzer, die das Lead Gen Form zwar geöffnet, aber dann doch nicht abgeschickt haben, erneut abzuholen.
So, jetzt hast Du es aber wirklich geschafft – wir wünschen Dir ganz viel Spaß und Erfolg in der spannenden Welt von LinkedIn.
